一、华为作战队形的变迁

1. 从单兵到狼狈

(1) 大客户销售一定要团队作战

(2) 压力传递，目标一致

(3) 竞争中一定要体现差异化

2. 从狼狈到铁三角

(1) 市场拓展一定要有战略定力

(2) 服务的在作战中的价值越来越凸显

(3) 团队作战要匹配业务流程

3. 华为铁三角雏形

(1) 华为北非地区的苏丹代表处

(2) 丹滑铁卢事件催生的铁三角雏形

【案例研讨】苏丹电信XX项目是如何丢单败给给对手的？

二、日渐成熟的铁三角管理

1. 著名的华为四十亿咨询费

2. 线索到回款的流程变革项目

3. 变革后的华为铁三角模式

(1) 项目铁三角团队（一线经营作战单元）

(2) 系统部铁三角组织（项目铁三角业务建设）

三、项目铁三角

1. 华为项目铁三角体系图示

2. 项目铁三角的核心成员

(1) 核心成员的AR的责任与职责

(2) 核心成员的SR的责任与职责

(3) 核心成员的FR的责任与职责

3. 项目铁三角的扩展项目角色成员

(1) 角色成员的组成

(2) 内部项目赞助人

4. 项目铁三角的支撑性功能岗位成员

(1) 角色成员的组成

(2) 角色成员的责权利

【案例研讨】中国XX项目中，铁三角是如何协同合作反败为胜的？

四、华为铁三角模式的有效运作要求

1. 基于一线铁三角的以客户为中心的内核

2. 铁三角团队需要与客户组织匹配

3. 传统职位的角色转换要求

4. 提升一线决策灵活性和及时性的项目制授权

5. 独立经营单元运作的制度性落地

五、系统部铁三角组织的构成

1. 系统部铁三角的职能-项目矩阵

2. 系统部铁三角的职责内容

3. 项目铁三角的支撑体系图示

六、华为铁三角组织应用的核心

1. 铁三角组织的能力要求

(1) 面向客户的能力

(2) 面向公司内部的能力

2. 铁三角组织能力提升责任体系

(1) 铁三角组织的整体运作能力

(2) 铁三角成员角色能力

3. 铁三角责任体系的构成

(1) 代表处责任人关联表

(2) 代表处责任人涉及的职责

(3) 地区部责任人关联表

(4) 地区部责任人涉及的职责

【案例研讨】XX项目的奖金，铁三角是怎么分配的？

七、任总的华为铁三角精髓

1. 让听得到炮声的人来呼叫炮火

2. 以技术为中心向以客户为中心转移

3. 以项目为中心的团队运作模式

4. 组织运作机制从推向拉转变

【案例研讨】任总在华为EMT会议上讲的美军作战故事

八、铁三角运作的配套工程--华为最新最核心的端到端的营销管理流程

1. “流程就是最好的管理”，企业管理=流程+组织+IT

2. LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

3. 高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）

4. 销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5. “铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

6. 打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

7. 僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

8. 用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖

9. 基于流程的销售项目运作与管理

(1) 项目策划报告

(2) 项目竞争分析：设想敌、隐形的高手

(3) 洞察客户—客户关系是第一生产力

(4) 项目立项与项目任命

(5) 项目标前引导与项目投标

(6) 项目谈判

(7) 项目交付

(8) 项目回款

【案例分析与互动】

1、华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？

2、华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？

3、C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？

4、华为D项目本以为囊中之物，却最后失手了，为什么？

5、现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

九、铁三角运作的配套工程--华为的狼性营销方法与手段

1. 为什么要狼性？狼性特征是？

2. 狼性五大本质

(1) 斗志（华为创业史）

(2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪）

(3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

(4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

(5) 适应（洁癖是生存的死敌）

3. 狼性五大特征  

(1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

(2) 稳（冬天来临，剩者为王）

(3) 准（华为国际化策略）

(4) 狠（伤其十指不如断其一指）

(5) 忍（断退求存）

4. 以客户为中心式的狼性销售文化

5. 拜访客户该怎么做

6. 如何攻陷不友善客户的防线

7. 洞察客户--客户的分类，提升客户关系水平

8. 销售的那几个隐秘手段

9. 如何有效狙击友商及防守友商

十、铁三角运作的配套工程—企业文化与绩效管理抓手

1. 以客户为中心文化

2. 以奋斗者为本

3. 坚持自我批评

4. 开放、妥协与灰度

5. 人力资源的五力驱动模型

6. 绩效管理作为重要抓手

7. 其他