课程简介
在当前瞬息万变的商业环境中，企业为了更深入地触达目标市场，实现业务的持续增长，纷纷探索市场下沉策略，即将销售渠道延伸至更基层、更广阔的地域和消费群体中。这一战略转型不仅要求企业具备敏锐的市场洞察力，更需掌握高效、精准的渠道下沉技能，以有效应对市场竞争，挖掘潜在需求，提升品牌影响力和市场份额。
然而，渠道下沉并非简单的地理扩张，它涉及到市场调研、渠道选择与管理、产品本地化调整、营销推广策略创新等多个复杂环节。许多企业在实践过程中面临着信息不对称、成本控制、团队建设、文化适应等多重挑战，导致下沉效果不佳，甚至错失市场机遇。
本课程通过系统化的理论讲解与丰富的实战案例分析，深入剖析终端渠道下沉规划与成员选择的核心要点，包括渠道规模竞争的时代特征、区域市场规划的难点与解决策略，以及营销渠道成员的选择标准与吸引方法等等，同时为如何突破渠道商的防线、解决常见问题，以及竞争对手渠道商的转化策略，提供实战指导。帮助学员深入理解渠道下沉的核心价值，助力学员输出有效的解决方案，为企业的渠道下沉战略提供强有力的支持与保障。
课程收益
1、帮助学员了解企业开发和管理终端渠道的方法和思路；
2、帮助学员掌握各种终端渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理；
3、帮助学员掌握渠道管理12字法则的真谛，学会运用12字法则更好的进行渠道管理；
4、帮助学员掌握怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧；
5、帮助学员掌握终端销量提升的技巧
受众人群
企业的各级销售管理者、销售人员等对渠道开发和管理感兴趣的人员
课程周期
3H
课程大纲
标题 | 授课内容 |
一、终端渠道下沉规划与成员选择 | 1、渠道规模竞争的时代来临 1）趋势大于优势 2）消费者变了 3）渠道多样化、服务无极限 4）微利是常态 2、如何做好终端渠道区域市场规划 1）零售渠道区域市场规划存在的困难 A、市场开发屡遭失败 B、开发成功没有销量或销量不理想 C、有销量却没有利润或利润很低 2）怎样更好的做好区域市场规划 A、学会利用SWOT分析 B、了解并领会公司的营销渠道整体战略规划 C、区域市场规划六步法。 D、如何快速打造一个样板市场的秘诀 问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》 3、营销渠道成员的选择 1）营销渠道成员选择的标准 A、经营理念 B、资金实力 C、团队规模 D、对企业的文化认同感 E、在当地的口碑 F、渠道资源 2）营销渠道选择原则与目标 A、优质渠道商的选择 B、怎样选对渠道商 4、如何吸引优质渠道商的方法 1）渠道商为什么选择你的品牌的两个思考核心： A、产品有没有利润？ B、我怎么把它卖出去？ 2）如何突破与渠道商的“三道防线” A、情感防线，如何突破？ B、利益防线，如何突破？ C、品德防线，如何突破？ 3）如何解决渠道商常见“四大问题” A、“你们的价格太高，卖不动。” B、“你们的产品一般，没竞争力。” C、“你们的政策支持没人家的好。” D、“你们的品牌没有知名度。” 5、为什么说竞争对手的渠道商就是你的渠道商？ 多个案例分析、现场探讨输出解决方案 |
二、终端渠道下沉的管理 | 1、终端渠道管理及目标 2、终端渠道管理的内容 1）做好渠道商的动态评估 A、不评估就没有渠道的持续增长 B、KPI指标设计一定要符合市场实际情况 C、实施渠道商年/季考核与评估管理 D、经常要去查看店面陈列与库存状况 E、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 2）做好区域市场持续优化？ 3、终端渠道管理的12字法则 多个案例分析、现场探讨输出解决方案 |
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