一、顾问式销售人员售前准备

1、超级销售售前准备

1）了解自己企业

2）了解公司产品

A、你的公司及产品定位

B、公司产品的主要类别、价格及特性

C、公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

A、开场的最佳时机

B、开场三句定乾坤

C、专业介绍有技巧

D、销售工具巧妙用

工具应用：怎样设计开场三句、时空角原理、FABE法则应用、输出企业独一无二的话术

2、发现客户--客户资料的收集

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

3、发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况；

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度；

3）客户在行业内的口碑；

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；

5）客户在财务支付上有无问题

4、了解客户的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

5、超级销售如何进行客户组织架构及决策链分析

1）客户购买行为及影响因素分析

2）客户的购买决策

A、认识客户销售中的四种角色

A1经济购买影响力

A2应用购买影响力

A3技术购买影响力

A4教练

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

B、四种角色对大客户销售的影响

B1客户的影响力分析

B2客户的参与度分析

B3判断客户的支持程度

B4客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力、客户的五维分析法

6、客户组织架构层级

1）最高层——决策层

2）第二层——影响层

3）第三层——执行层

4）第四层——操作层

7、各决策层的关注点分析

1）影响层的关注点分析

2）执行层的关注点分析

3）操作层的关注点分析

8、客户的总体态度分析

多个案例分析、现场探讨输出解决方案

二、顾问式销售人员如何与客户沟通及关系管理

1、沟通时的肢体语言解析

1）谈判对手手势语言

2）谈判对手身体语言

3）谈判对手语音语调变化解析

4）谈判对手面部表情、眼神变化解析

2、建设性沟通的总体目标和思路

1）目标确定

2）思路选择

3、建设性沟通的具体策略

1）客观信息策略

2）主体策略

3）受众或者接受者策略

4、受众类型分析

5、沟通的目的、流程、内容

6、沟通希望达到的结果

7、沟通中的情绪管理

8、谈判对手的沟通风格了解

1）五种沟通风格的不同特征分析

2）应对五种不同沟通风格的技巧

9、高效沟通技巧提升

1）沟通的的八字法则--倾听、回应、赞美、提问

2）倾听的技巧和怎样有效倾听

A、如何才能做到不轻易评断

B、如何听懂对方的关键意思及言外之意

3）如何更好的进行回应

4）如何真诚的恰到好处的赞美

5）提问技巧--两种思维

6）提问技巧--八种提问方式

10、沟通谈判僵局解困艺术

1）有价值让步

2）有条件式让步法

3）价格让步法

11、沟通谈判常用战术

1）红黑组合

2）欲擒故纵

3）虚张声势

4）制造负罪感

5）面子换里子

6）最终时间

7）同事协助法

12、沟通谈判常见状况应对

1）画大饼

2）苦肉计

3）圈套

4）蚕食策略

5）虚假信息

6）威胁离开

13、客户的需求挖掘

1）客户的组织需求

2）客户的个人需求

3）客户的五个层次的需求

4）客户的需求挖掘技巧

14、客户异议处理

1）客户常见问题分析

2）客户的异议分类

3）客户的异议排除总策略

4）排除客户异议的万能公式

15、客户关键个人信息不断更新

1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历

2）个人性格：外向、内向、理性、感性

3）当前困扰点

4）权力情况与影响力

5）与你的关系程度或支持度

6）其他嗜好

16、客户关系管理模型分析

1）信任+利益

2）组织信任+个人信任

3）个人信任的四个层次

4）组织需求+个人需求+五个层次的需求

5）如何以客户为中心

多个案例分析、现场探讨输出解决方案