第一讲：顾问式营销的本质与销售人员角色定位

一、顾问式营销的本质及销售人员角色定位

1.营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2.销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：顾问式销售人员商务礼仪与职业素养

一、顾问式销售人员的职业素养和礼仪

1、超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2、超级销售人员职业礼仪

1）首因印象、职业形象打造

2）基本商务礼仪

3）听、说、看、行

4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

二、顾问式销售人员的职业心态

1.成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准

2）心路成长历程的五个阶段

3）改变心智模式、做好准备

4）做老板需要的“五匹马”

5）准确定位、经营自己

6）互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲：顾问式销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、顾问式销售人员如何进行拜访前准备

1.超级销售售前拜访准备

1）了解自己企业

①　行业竞争分析

a. 产业集中度

b. 市场占有率

c. 竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

②　市场机会与能力分析

a. SWOT分析

b. 波士顿矩阵

③　营销计划制定

a. 销售预测

b. 销售计划的内容与步骤

c. 销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2）了解公司产品

①　你的公司及产品定位

②　公司产品的主要类别、价格及特性

③　公司产品的三个主要特点

3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出

①　开场的最佳时机

②　开场三句定乾坤

③　专业介绍有技巧

④　销售工具巧妙用

现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

2、超级销售如何进行客户挖掘

1）锁定客户省时间

①　目标客户寻找的六种方法

②　目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

①　信任是购买成功的基础

②　影响信任的4个关键因素

③　其他影响因素分析

4）客户的购买决策

①　客户决策链识别分析

②　如何找对关键人是成功的第一步

③　了解对方是否有支付能力？

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？

④　关键角色的性格分析

⑤　在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

①　对产品、客户的认知与了解、相关知识

②　销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、

③　签约资料

④　销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等

第四讲：顾问式销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、顾问式销售人员沟通技巧提升

1、超级销售高效沟通技巧

1）何为有效的沟通

2）沟通的定义、高效沟通的定义

3）卓越销售沟通的五种态度

4）五种沟通风格的了解与分析

5）五种不同沟通风格的应对技巧

6）如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

①　倾听的四大原则

②　如何更好的进行赞美

③　提问的8大技巧

7）如何避开沟通的雷区

8）如何进行高效沟通

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、顾问式销售人员销售技能提升

1、了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

①　需求角度下客户的分类与沟通策略

②　通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

③　探寻需求的spin法则

2、方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

①　你能说出你产品的独特价值吗？

②　提炼卖点——感知卖点——传播卖点

③　价值塑造的时空角原理

④　价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3、成功案例---客户异议处理及见证

1）临门一脚、成功案例---成交达成阶段

①　临门一脚的沟通技巧

②　临门一脚的成交技巧

A. 客户成交分析

a. 成交时机及成交信号特征

b. 八种常用成交技巧

第五讲：顾问式销售客户关系管理

一、顾问式销售如何进行客户关系管理

1.利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2.情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3.理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。 

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。