一、概述

1. 开场暖场

2. 课程目标及课程概述

3. 课程营销领域的应用和实施状

4. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题

二、客户邀约——因价值而约见

1. 知识点分享

(1) 客户拒绝邀约的五大关键要素

(2) 大幅提升客户邀约成功的技巧与工具

2. 价值主张工具学习与应用

(1)  业务发展提示函

(2) 成功案例参考书

(3) 初始价值称述表

3. 课堂研讨与输出：

(1) 根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。

三、销售准备——无准备不销售

1. 知识点分享

(1) 客户的认知和期望

(2) 有效的预约理由

(3) 客户的行动承诺

2. 销售准备工具学习与应用

(1) 客户认知期望表

(2) 预约理由PPP

(3) 客户行动承诺表

3. 课堂研讨与输出：

(1) 目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表

(2) 基于客户的认知期望，编写有效预约理由

(3) 为本次销售活动设计客户的行动承诺

四、销售开场——为成功销售奠定基础

1. 知识点分享

(1) 开场介绍常见问题和技巧

(2) 销售暖场常见问题和技巧

(3) 初次沟通销售开场常见问题和技巧

(4) 多次沟通销售开场常见问题和技巧

2. 销售开场技巧学习与应用

(1) 自我介绍三部曲

(2) 常见销售暖场的手段

(3) 有效开场三部曲

(4) 3. 课堂角色扮演：

(5) 定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通

(6) 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

五、探索期望——深入了解客户需求

1. 知识点分享

(1) 销售中的倾听能力训练

(2) 销售中的提问能力训练

(3) 角色目标库工具讲解

2. 探索期望技巧学习与应用

(1) 倾听的前提、难点和关键

(2) 提问的内容、技巧和注意事项

(3) 角色目标库工具

3. 课堂角色扮演：

(1) 定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流

4. 课堂研讨与输出

(1) 我司常见客户角色细分与角色目标库梳理

六、呈现优势——差异化优势呈现能力

1. 知识点分享

(1) 什么是优势？

(2) 如何介绍产品/解决方案的优势

(3) 公司产品化——如何介绍公司优势

2. 呈现优势的技巧学习与应用

(1) 优势原则：第一原则

(2) 差异化优势呈现的三步骤

(3) 呈现优势的技巧：FABE  SPAR（场景呈现法） 成功案例法

3. 课堂研讨与输出：

(1) FABE优势研讨与萃取

(2) SPAR场景呈现法研讨与萃取

(3) 成功案例研讨与萃取

4. 课堂角色扮演：

(1) 定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势

七、获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程

1. 知识点分享

(1) 客户行动承诺的重要意义？

(2) 获取客户承诺的六个技巧

(3) 承诺目标体系推动销售进程

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

(1) 如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程

(2) 承诺目标体系设计

3. 课堂研讨与输出：

(1) 根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系

4. 课堂角色扮演：

(1) 定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺

八、销售确认——销售闭环管理 凸显专业

1. 知识点分享

(1) 为何要进行销售确认？

(2) 如何进行销售确认——销售确认五步

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

(1) 销售确认的作用

(2) 销售确认信函举例

3. 课堂研讨与输出：

(1) 编写销售确认书

4. 课程总结：

(1) 讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理

九、课程总结

以小组为单位进行实际业务场景的案例模拟训练

1. 演练流程

(1) 从案例库中抽取案例

(2) 小组进行案例分析，填写《顾问式销售准备表》

(3) 小组进行销售前准备

(4) 小组进行实战模拟，其他小组根据《顾问式销售评分表》进行评分

2. 结课：课程总结、颁奖