1.数字化销售管理

概览：B2B 销售的5 条主线

B2B 销售 5 大主线管理简介： 客户线， 商机线，支撑线，人 脉线，项目历史线。

2.数字化时代客户管理方法

客户线管理：大 客户管理       (ESP+)

1) 大客户管理五要素：

1. 如何判定大客户(Who)

2. 谁负责 大客户(Coverage)

3. 如何管理大客户(How)

4. 客户策略 和战术(Strategy)

5. 动态监控和评估(Evaluate)     

2)大客户管理模型 ESP+，以“建立自身优势、隔绝竞争对 手和孵化商机”三个核心任务为主线，详细介绍了 ESP+如何 使用。

3.数字化时代的 B2B 销售过程管理

商机线管理：销售过程管理 (TAS+)

介绍了 TAS+模型： TAS+分成两大部分，十三个要素，内外协同，动静结合。十三要素分为商机阶段，商机分级，销售协同，销售流程，必要条件，竞争对手，问卷，关系图谱，赢单率，策略战术，价值主张，活动和督导推进。

4.数字化时代的销售支撑管理

支撑线管理：销售支撑体系管理 MCI 方法

介绍了如何通过 MCI 方法解决资源调度问题，过程协同问题和资源整合能力三大问题：

•      分层的售前资源调度机制；

•      售前资源成本核算制；

•      售前阶段唯一负责制；

•      售前阶段人人考核制；

•      重点行业方案交付中心制。

小结

小结：如何根据 市场成熟度采用 不同的销售策略

介绍在新进入市场、快速成长市场和成熟稳定市场成熟市 场，如何正确采用大客户管理(ESP+)，销售过程管理(TAS+)和销售支撑体系(MCI)。

5.数字化   BRM 商业关系管理方法

人脉线管理：构 建企业核心关系 能力

介绍了如何构建企业核心关系能力的方法，即如何管理四种 企业核心关系能力：客户关系图谱、我司关系资源图谱、项 目决策链和竞争对手关系资源图谱。

项目线管理：项 目关系管理

介绍项目关系管理的 11 大要素：项目关键时点、项目关系、 必要条件、项目类型、项目金额、决策关系、评标标准、参 与厂商、报价历史、项目文档、经验总结。

小结

小结： B2B 销售 有效性架构-       MVPOD

本文介绍了数字化时代的 B2B 销售有效性架构 – MVPOD。 其中 M (mode)是模式， V (Value)是价值， P (Process) 是流程， O(Organization)是组织， D (Digital)是数字化系统。

6.如何高效 经营 C 端用 户影响 B 端 企业行为

如何高效经营 C 端用户影响 B 端 企业行为

应用前面的知识，通过案例和联系，具体介绍如何通过高效 经营 C 端用户来营销 B 端企业行为： 1.洞察分析 2.经营影响 3.商机推进 4.价值引领 5.护城河构建

7.B2B 销售评 估体系

对 B2B 销售如何 进行评估

介绍了 B2B 销售的价值评估体系的 5 个维度，及每个维度的 2 级指标。

 5 个维度分别是：

1. 客户的管理能力

2. 打单过程 的管控能力

3.  资源调度和管理能力

4.  员工的提升能力，

5.  企业方向的匹配能力

经验分享

一、战略落地五部曲

介绍了企业战略规划和落地五部曲：

1. 价值定义和价值驱动

2. 通过 RMB 方法定义模式和引爆点

3. 流程、组织、岗位和考核的制定

4. 数字化赋能

5. 持续运营和业务价值产 出。

二、业务价值的角度 做规划

介绍了基于业务价值的 CRM 规划的方法与传统 CRM 规划方 法的不同。

并且通过一个示例，从探寻、定位、模式和行动 四步介绍了如何运用基于业务价值方法去做 CRM 规划。

三、B2B 销售诊断和 规划案例

笔者通过一个案例，介绍如何分析企业在 B2B 销售过程中的 问题，如何找到引起问题背后的根本原因，以及如何在模式、组织、流程、考核、数字化工具等层面来帮助企业解决 问题，提升核心竞争力。

四、建立三轮驱动体 系，赋能销售人 员

讨论了如何根据销售成长阶段，通过销售过程管理(TAS+)、 销售支撑体系(MCI)、大客户管理(ESP+)和企业资源共享 平台来帮助销售人员成长。