第一部分：大客户基础知识导入

1、分析谁是你的大客户
　　1）什么是大客户
　　2）大客户的特征有哪些
　　3）大客户和小客户的区别
2、大客户挖掘常见的误区
　　1）不能全局考虑
　　2）太依赖技术
   　3）搞不清楚客户内部的采购流程
　　4）单枪匹马作战不去寻找团队的帮助
　　5）忽视你的竞争对手
3、行业大客户特点分析
4、项目中挖掘大客户的重大意义及挑战
4、项目中挖掘大客户与项目前期商务洽谈中挖掘大客户的对比分析
5、挖掘大客户的主要链条
　　1）链条起点：寻找与大客户的利益共同体
　　2）链条主体：大客户内部的采购流程
　　3）链条角色：大客户内部经常出现的四个角色
　　     ■决策者
　　     ■使用者
         ■技术把关者
　　     ■教练

第二部分：项目中挖掘大客户的实战演练

1、挖什么：
 1）挖需求
 2）挖共识
 3）挖问题
 4）挖方案
 5）挖人脉
 6）挖价值
2、怎么挖
  1）项目中深挖客户价值的主要环节分析
   ■ 项目前期，大客户挖掘注意事项
   ■ 项目中期，大客户挖掘注意事项
   ■ 项目后期，大客户挖掘注意事项
   ■ 项目维护期，大客户挖掘注意事项
  2）项目中深挖客户的有效协作
   ■ 项目经理如何与项目内部团队成员配合，有效挖掘大客户
   ■ 项目经理如何与销售人员配合，有效挖掘大客户
   ■ 项目经理如何配合领导高层，有效挖掘大客户
   ■ 项目经理如何联合下游供应商、分包方，有效深挖大客户
  3）项目中深挖客户的主要环节与流程
   ■ 如何有效探寻、收集客户需求
   ■ 如何有效分析，整理，整合客户需求
   ■ 如何有效将客户需求转换成潜在商业机会
   ■ 如何有效促进潜在商业机会的转正，尽快落单

3、大客户深挖技巧训练：
     1）大客户关系服务管理
          ■大客户的服务技巧
              A.保持服务频率
              B.变化服务形式
              C.避免过渡服务
          ■大客户个性化服务技巧
              A.什么是个性化服务
              B.个性化服务的形式
      2）维护客户关系提高客户满意度
          ■大客户动态管理策略
             A.变被动服务为主动关怀
             B.变推荐产品为发掘需求
             C.帮助客户才能创造价值
       3）被动服务变主动管理
             A.响应服务－被动解决问题
             B.主动服务－主动发现问题
       4）客户的流失预警防范
             A.客户流失征兆分享
             B.建立客户预警机制
       5）挖掘客户其他重要主题
             A.了解大客户现状及敏感点
             B.帮助客户分析交付前后的绩效对比
             C.学会帮助客户提升竞争力
             D.善用沟通技巧了解客户潜在需求
             E.分析客户的感受，提升自我的服务技巧
             F.要充分的重视客户提出的任何问题及建议
             G.争辩是最愚蠢的行为

第三部分：项目中挖掘大客户的案例与工具

模板
案例：
案例1：被冷落的客户
案例2：掘金工
案例3：失败的挖掘
案例4：成单
模板：
工具模板1：客户分析矩阵
工具模板2：需求边界矩阵
工具模板3：客户挖掘管道图
工具模板4：客户挖掘思维导图
工具模板5：挖掘成单力场分析
工具模板6：客户挖掘交接清单

第四部分：总结

■讲师小结
■学员与讲师就工作中的具体实际问题进行再沟通
■学员反馈