一、养老年金销售逻辑

1. 我国的养老现状

(1) 长寿化

(2) 老龄化

(3) 少子化

2. 我国养老保障体系

(1) 第一支柱：社会养老基本保险

① 社保基金支撑不住

② 养老金替代率越来越低

③ 社保不够用

④ 延迟退休

(2) 第二支柱：企业/职业年金

① 缴费数额小

② 覆盖人数少

③ 附加条款多

④ 不能保证可以长期提供现金流

(3) 第三支柱：个人养老金

① 需要自己投资，可能会亏损

② 上限较低，可能退休了不够花

③ 领取额度不确定

3. 积攒养老金的方式

(1) 靠社保

(2) 存现金

(3) 靠财产

(4) 靠子女

4. 各种养老方式优劣对比

(1) 以房养老、投资养老、存款养老、子女养老、社保养老、商保养老

(2) 社会养老金VS商业养老金，交钱领钱规则

5. 养老年金的优势

(1) 不用考验晚年投资能力，终身有被动收入

(2) 固定收入打底，做其他投资心态会更好

(3) 转移低利率风险

(4) 激励自己活更久，薅保险公司羊毛

(5) 激励家人更好照顾自己

6. 养老年金销售逻辑

(1) 重点关注客户群体

① 女性群体/一线城市群体

② 80后/90后/独生子女/丁克

(2) 养老年金销售五步走

① 故事导入，引发思考

1) 老太太的故事

2) 爷爷奶奶的故事

3) 23套房的故事

② 通过问题提出愿景：有几个问题您是否有认真的思考过？

1) 我们对财富的追求是什么？拥有多少？还是管控多久？

2) 现在的财富状态能否解决我们对未来的担忧？

3) 现在的财富状态能否保证我们对财富的持续拥有和管控？

③ 解决方案

④ 核心思想

⑤ 最终促成

二、重疾险销售逻辑

1. 健康险销售基本逻辑

(1) 话题导入

① 以时事热点开口

② 以身边真实案例开口

③ 有社保就够了吗

(2) 理念沟通——三高一低

① 重大疾病发生率越来越高

② 重大疾病治愈率越来越高

③ 治疗所需费用越来越高

④ 重疾/理赔呈现年轻化趋势

(3) 唤起需求

① 冰山图讲清重疾险三笔费用

② 工具表展示具体额度

(4) 方案设计

① 第一种方案：一次性存足，解决后顾之忧

② 第二种方案：20年不间断地定期存款

③ 第三种方案：购置商业保险，转移风险

④ 通过灵魂拷问，突出第三种方案是所有家庭所有客户的上上之选。

2. 医保DRG改革下的健康险配置

(1) DRG/DIP是什么

① 定义

② 适用范围

③ 举例说明

(2) DRG改革背景

① 老龄化+少子化

② 医疗保健需求大

③ 医疗通胀

④ 三医问题

(3) DRG改革后的影响

① 对医保的影响

1) 控费，避免过度医疗

2) 医院资源更合理分配

② 对医院的影响

1) 控费：成本与医疗质量间平衡

③ 3）对患者的影响

1) 限制住院天数

2) 限制用药

3) 限制治疗手段等情况

(4) DRG改革后健康险配置策略

① 策略一：小病找社保，大病重症绕开社保结算

② 策略二：配置好足够的非社保结算的百万医疗险

③ 策略三：配置足够多的商业重疾险

④ 策略四：利用保险公司搭建的医疗资源解决医、药、院、护等问题，才能从根本上解决品质医疗问题

(5) 最稳妥的解决方案—配置足额重疾险

三、养老年金和重疾一揽子品质解决方案

1. 康养一体

2. 福寿双全

3. 金福满堂保险产品